在眼镜店成交的过程中，顾客的购买行为往往都存在很多不确定的因素。

面对这种情况，眼镜店老板应该以积极的心态，刺激配镜者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。

研究表明，顾客购买的习惯一般会遵循80：20的公式，即在购买行为做选择时，感性和理性占比为80%：20%。

很多时候，顾客的消费都属于冲动消费，而冲动消费的诱因则是我们需要研究的地方。

小编认为，能够激发眼镜店顾客购买欲望的方法有以下几种：

营造眼镜产品热销氛围

利用灯光、POP、眼镜道具展示、辅助以视频等元素，营造出店铺热销的一个氛围，吸引顾客进店。顾客一旦受到现场氛围感染，有可能会产生购买冲动，达到配镜消费的目的。

道具、促销的产品摆放在醒目的位置

眼镜店要提高自己的展示意识，尤其是一些爆款、促销产品，通过数据、价格、热销的画面感达到吸引顾客的目的。

有条件的话通过视频来渲染气氛

随着科技的发展，很多眼镜店开始配备有电视机或者电脑链接显示屏，针对性的播放一些与视光、验配和眼镜产品有关的广告和科普知识等，给顾客一种专业、科技感的印象，提升顾客对于店铺的信任感。

价格拆分——分析顾客心理

时间周期法——拆分价格

时间周期法式销售常用的一种方式，即将高价格的产品分解为低价格，通过时间段的分割，降低顾客对于价格的恐惧。

例如：

1000块钱的一副眼镜，我们可以将其分到2年中去，即每年花费500元、每月40多元，这样最终一副眼镜的价格表现就从最初的1000元降低到了40元/月。

同类对比——降低顾客接受难度

将一副眼镜的价格拆解，转化为其他同类必买的产品，增加顾客的心理接受程度。

例如：

在配1000元眼镜犹豫不决时，员工不妨这样给顾客进行分析：1000元的眼镜佩戴2年左右应该没有问题，算下来每个月大概就40元，您每个月少抽2包烟就省下来了。

合理运用第三方的影响力

在配镜销售的过程中，第三方的证人证言，可以增加顾客对于店铺、对于产品的信任感，快速认可产品及性能，增加顾客的购买欲望。

名人或明星代言

眼镜店可以用名人的购买行为作为证言，增加顾客对于眼镜产品的质量和品味的信任度。

在经营过程中，要注意搜集这方面的信息，也可以通过品牌灯箱画传递这样的信息，如果有可能，请一些名人站台也不失为一种做活动的方式。

言论证据

视光、眼镜品牌大咖，都比较有权威性，作为第三方能够增加顾客的信任度，出具的有关言论证据或者试验数据等，在一定程度上增加顾客对于产品的认识、自我视力的认识，增加配镜的可能性。

知己知彼，迎合顾客购买心态

销售成交行为的产生，必然要对顾客的购买心态有所了解。

占便宜的心态

占便宜的购买心态是人之常情。赠品可以很好的满足顾客这种心态。

赠品往往带有一定的购买条件，在心理作用下，顾客常常会达到购买条件免费得到赠品，这就是赠品的魅力。很多人认为获得赠品就是占到了便宜。

少花钱的心态

与占便宜对应的正是少花钱的消费心理。促销、打折、会员、积分兑换、免费清洗、免费维修等，可以使顾客少花钱，也是很多眼镜店常用的促销方式。原价和现价的差异化对比，会对顾客的消费心理产生影响，增加顾客的购买欲望。

尊贵的消费体验

优先权、金卡、vip优先、会员的待遇都能是顾客的心理产生微妙的变化，毕竟不是所有顾客都能享受“”般的待遇。

攀比心理

同龄攀比、同类目攀比、同产品攀比等作为顾客心理攀比切入点，从商品的功能性、特性、使用者等情况介绍，激发顾客的购买欲望。

突出产品的与众不同

年轻人都喜欢追求新奇、个性、时尚的眼镜产品。流行、时尚、高端都会刺激消费者的配镜欲望，突出产品的与众不同之处会大大增加顾客消费欲望。

通过其他产品进行顾客心理联想

品牌联想

目前很多镜架、镜片品牌，和其他行业有一定的链接，在引导顾客配镜消费时，可以先触发顾客的联想：您听说过这个牌子吗？……

产品性能联想

有时候顾客对于配镜、视光知识方面不太了解，需要我们用更加通俗易懂的方式来向顾客解释说明，运用类比的方法不失为一种好的方法。

眼镜产品是一种信息高度不对称的商品，这既是一个契机也是一个销售的难点，顾客购买时无法获得准确的信息，会造成销售行为的障碍。

销售过程中往往就差临门一脚，而上述五种激发顾客购买欲望的技巧就是踢好这临门一脚的关键。

打动顾客，增加顾客的消费欲望，增加销售业绩自然不在话下，方法很关键！