一心则其力断金 谈陶瓷行业厂家和瓷砖代理商关系四个阶段下

（接上文）战略伙伴阶段。随着市场竞争的日趋激烈白热化，产品、服务、价格、促销等手段致使市场硝烟四起、烽火连天。厂家和瓷砖代理商双方均意识到互相更换的成本，于是厂家需要挑选实力雄厚、信誉良好的经销商与之建立长期稳定的伙伴关系，才能及时发现市场的变化，抓住市场机会，制定市场策略，才能在市场上占有一席之地啊。反之，经销商也需要与厂家建立起长期稳固关系，确保产品销售的连贯性、政策执行的延续性以及工作合作的协调性。厂商之间是一种长期的战略合作，共同追求系统利益最大化，其价值主要体现在，战略过程的协同性，信息沟通的双向性以及营销活动的互利性 。在此阶段存在的问题主要表现在：双方之间的互信不容易形成，需要有长期合作的基础；双方的利益诉求点不同，要达到平衡比较难；由于区域市场的原因，导致厂家的产品并不能满足所有经销商；由于厂商之间的不平衡，容易产生经销商赶不上厂家发展思路，厂家不能很好地引导经销商等。这个阶段特点是，市场供大于求，厂商均希望能寻找良好的合作伙伴，形成战略同盟，属于同梦难同路。
财智联盟阶段。厂家和瓷砖代理商一体化阶段。厂商相互忠诚，着眼未来，相互为对方考虑，为对方利益着想，以实现双赢为联盟目标。厂商之间建立联盟，有两个方向：一是经销商向制造行业发展。二是大型厂家向商业流通行业发展。不论是厂家还是经销商，在这个过程中都实现了产业链的一体化进程。厂商之间建立联盟，有常见的三种合作模式：一是厂商纵向一体化合作模式，二是厂商资本一体化合作模式，三是厂商横向一体化合作模式。产业资本和商业资本的相互渗透，营销渠道价值链长期战略与长远利益，使厂商联盟达到更高的境界。由于经济的全球化，以及跨国集团的兴起，厂商之间的“纵向一体化”，“资本一体化”合作模式，逐渐被“横向一体化”合作模式所代替，也就是围绕一个核心厂家的一种或多种产品，形成上游与下游厂商的充分战略联盟 。在这些厂商之间，商流、物流、信息流、资金流等多个层面的一体化运作。属于有福同享，有难同当。
在所谓的陶瓷行业的严冬之季，厂家和瓷砖代理商不仅仅是抱团取暖，更需要转变营销思路，大胆创新变革。也许厂商之间的一体化同盟才是更好的出路。
文章来自佛山锐成陶瓷（http：//www.fsrc88.cn）


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