胡建华:营销管理专家

文彬:营销团队管理专家

刘军荣:电商营销专家

梁辉:狼性营销实战专家

汪学明:品牌营销专家

严红艳:实战销售专家

翁晓康:实战营销专家

吴越舟:工业品营销专家

黎红华:大客户营销专家

王山:连锁终端管理专家

王成:关键客户管理教练

陈西君:团队管理训练专家

周原:直销模式管理专家

张晓东:会销管理专家

庄严云峰:营销策略专家

销售人员招聘存在的问题：

当今社会，企业之间的竞争，最重要的是什么，是人才！人才就像是种子，有什么样人才就会结出怎样的果实。因此，选对优秀的种子，对企业发展意义非凡。许多企业，经常遇到这样的难题：

1、如何招聘选拔合适的人才，尤其是销售人才；

2、优秀人才招不进来，公司鸡肋充斥；

3、公司招聘管理混乱，没有有效招聘流程规范；

4、招聘成本不断上涨，招聘效果相差甚远；

5、优秀人才真假难辨，招进来的人不久就离开公司；

6、公司缺少吸引力，优秀人才不愿意进来。

本手册解决的主要难题：

1、解决企业招不到合适销售人才的问题；

2、解决企业招聘体系不规范的问题；

3、以最小的成本提高企业招聘的有效性；

4、把脉中小企业招聘难题，分析招聘中存在的问题；

5、提供解决方案，规范招聘行为流程；

6、提炼独特卖点，提升企业对人才的独特吸引力。

一群嗷嗷叫的野狼，绝对是最具有攻击性和杀伤力的。本工具手册旨在为中小企业招聘选拔一批狼型团队。让他们攻无不克，战无不胜，不惧挫折，不达目标誓不罢休。用狼型特质的销售人才，为企业创造更高、更辉煌的业绩。

销售人员培训存在的问题：

平衡积分卡中，将学习与成长指标列为绩效考核的四大指标之一，可见学习对于提升人员绩效的重要性。企业除了督促销售人员自我学习提升外，加强对销售人员的培训决不能少。企业针对销售人员的培训常常会犯以下毛病：

1、缺乏有效的培训体系支撑，培训管理不规范；

2、培训费用花了不少，培训效果却很差；

3、培训成了为他人做嫁衣；

4、培训缺少针对性，造成资源浪费；

5、培训的知识不能实战相统一，培训流于形式。

本手册解决的主要难题：

是人都有成功的潜质，关键在于如何调动。培训旨在提升销售人员的能力，规范销售人员行为，摆正销售人员的心态，激活销售人员的潜能。一群训练有素的狼绝对是最彪悍的狼，因为他们能针对同一目标爆发出最强悍的力量；同样，一群训练有素的销售团队也是最可怕的销售团队，因为他们能让竞争对手望而生畏

1、规范销售人员培训内容，提升培训效果；

2、以最小的培训成本，获得最大的培训产出；

3、提高销售人员的知识、技能和态度，提升绩效表现；

4、针对不同时期销售人员进行培训，提高培训的针对性；

5、巧妙设计培训内容，激发销售人员潜能。

销售人员绩效存在的问题：

员工只关注你考核的，而不会关心你希望的。要想让销售人员实现你希望的目标，企业必须学会运用绩效考核工具，用绩效系统管理销售人才。针对绩效考核，企业会犯以下毛病：

1、没有绩效考核制度，销售人员动力不足；

2、绩效考核不能与薪酬体系相联系，最终只是流于形式；

3、目标不明确，绩效考核出现偏差；

4、绩效考核要素和权重值设计不合理，销售人员行为走样；

5、绩效考核不能适应公司发展而改变。

本手册解决的主要难题：

绩效考核重在提升销售人员的绩效表现，进而实现企业既定目标，针对销售人员的绩效考核一定要明确工作的奖励与惩罚，激发销售人员的斗志，让销售人员像一匹饿狼一样的追捕猎物。

1、学会制定并分解相关目标，提炼关键绩效指标；

2、设计合理的绩效考核度，激发销售人员斗志；

3、及时发现问题，改善销售人员绩效表现；

4、正确运用销售人员的绩效评估结果，作为其它政策的参考数据；

5、正确运用绩效考核制度，将企业希望的变成员工正在做的。

销售人员薪酬存在的问题：

薪酬设计不合理，激励机制不足；薪酬水平一成不变，核心人才流失；薪酬政策经常改变，人心不稳；领导不会利用薪酬杠杆调节销售人员的行为；薪酬水平不能适应市场的变化做相应调整。

本手册解决的主要难题：

1、设计对外具有竞争性对内具备公平性的薪酬制度，激发销售人员战斗力； 2、薪酬水平要能留住核心人才，吸引更多优秀人才加盟。 3、要处理好不同职级、不同绩效表现、不同工作状态的销售人员薪酬差异问题； 4、随着公司发展壮大，销售人员薪酬制度要能做相应调整； 5、薪酬制度要确保销售人员始终拥有活力和斗志。

销售团队文化存在的问题：

时代在呼唤新的狼性。为什么狼带着一群羊，可以战胜羊带的一群狼。这不是狼教会了羊的厮杀的能力，而是狼训练了羊的“狼性”。羊团队具备了“狼性”以后，变得无可战胜。狼性文化是一种象征，一种隐喻，一种图腾。企业能否长久，关键在于文化。文化不是简单的流程就可以打造，所以会存大诸多方面的难题：

1、不给员工成长的规划，只是画大饼构未来；

2、不让员工成长，只想员工有结果；

3、新员工入职就是一张白纸，一进公司就向他们索要结果；

4、不教而战谓之残，员工不懂只会损失客户体验和利益；

5、老板本人认为学习无用，公司没有成长的氛围。

本手册解决的主要难题：

要成长，先分享。学会分享，才能成长；让员工成长，是老板最快的成长方法；通过经营员工的成长，提升公司的成长；高层将老板的成长文化，具体建设成为系统的学习体系；老板只能在事业中，找寻一条合适自己的通道，然后不断成长和飞翔。

1、企业不同的发展阶段，运用不同的狼型文化。

2、在创业初期用家庭文化，团队不计成本，日以继夜干出一点成就。

3、企业进入快速发展时期，运用狼性执行文化，让团队快速行动。

4、企业做大做强时，建立成长和快乐文化，构建人才团队。

5、企业要做到长久，需要建设精神层面的羊性文化。

6、这四大文化是人类发展史上最伟大的四种文化。每个阶段的文化都是梦想的不同阶段的显现。

销售人员激励存在的问题：

《孙子兵法》说道：上下同欲者胜。众志成城，上下同欲者，摧枯拉朽。销售团队有效激励，目的是打造上下同欲的激励系统。激励有两个落脚点，一是直接教育，调整员工价值观。另一个是环境影响，营造氛围。从员工入职那一天起，就在激烈的竞争环境下成长，产生了个人的价值观和动机。然而，激励效果有效，使用时容易走向偏误：

1、激励就是给人钱，让人拼命干活。

2、激励一定要让员工达到颠覆状态，像打了鸡血一样斗志高昂。

3、干活时，要把外人当亲人。分钱时，要把亲人当外人。

4、老板对员工的晋升、发展激励经常放空炮。

5、给刚入职的员工激励放大梦想，让他们成为亿万富翁。

本手册解决的主要难题：

打造了上下同欲的团队，需要物质和精神双重激励，短期个性化激励和长期稳定化激励。价值观激励是从企业价值观认同到个人价值观统一，与老板成为一伙人。物质激励主要是从环境和薪酬入手，找到员工内心所需，达成激励目的。通过梦想激励、榜样激励、晋升激励、竞争激励和反面激励，给员工多种方式的精神激励方法。短期激励要技巧，要因时、因地、因人进行激励实施。让先进的带动带后的，大家一起行动起来。长期激励要策略，通过视觉化、听觉化、感觉化、想象化将激励固化。通过员工需求、团队相容、领导方式、团队沟通、团队机制、外部环境打造团队凝聚力。通过工作状态、互相合作、团队责任、团队沟通、团队归属、参与意识将长期激励形成团队文化。

销售人员会议存在的问题：

会议是激励的最好落地方式，会议是建立文化最重要的手段。内部销售会的目标只有一条，让员工行动起来，为结果而战。随着社会发展，城市文化变迁，时代在呼唤有实质性意义的会议。企业如何消灭空洞的口号？去掉乏味的故事和开场白？如何打造有狼性的会议？如何解决销售团队实操的会议系统？

1、口号空洞，陈述太多，员工变成应付。

2、经理经常插话，纯粹批评或表扬，不能让人动容。

3、太过于注重形式（夕会不同于早会），忽略员工成长的本质。

4、会前不收集销售管理数据，会议没有实质性内容，没有建设性意见，变成空谈。

5、会议太过奢侈、铺张，或太过于节约、节俭。议策划形式单一，太注重于解决问题。

本手册解决的主要难题：

1、早会打气，夕会补胎。周会总结，月度动员，年度战略会议。

2、会议内容必须具体化，流程化，并且在流程中不断变换方式。

3、高效的例会，都是从会前准备会议开始的。

4、季度大会是武，日常例会是功。没有功，武就没有基础。

5、公司即使利润少，面临转型、倒闭，也要开出东山再起的年会效果。

战中会议以分享研讨为导向，给员工具体行动指导，让员工按部就班的执行。战会后议以奖励为导向，表彰优秀员工，让员工富裕和成长。《狼企营销系统》之内部会议，打造你团队的狼性，成就你狼性的团队。

销售团队会销存在的问题：

会议营销是最佳的创造客户模式，是企业最佳的赚钱机器。狼型赢销系统的会销，是搭建一个能量场，或借助其它的场，以会而销。目的是通过会销系统打造企业最佳的赚钱机器。

1、展销会做成展示会，产品准备周全，销售半遮半掩，没有卖点；

2、展会来宾一般是天南海北，劳苦奔波，接待不周，展示乏味、无趣，大力邀请的客户转投其它展位，为其它厂家做嫁衣。

3、招商会现场太注重优惠政策，惯坏经销商恶性冲货，投机取巧。

4、现场成交动作太过激烈，客户造成不满，下次不会参加，甚至同样形式的会议不再参加；

5、盲目邀人参加，以数量增加人气，现场以销而销，夸大其词，骗得了一时，毁公司一世。

本手册解决的主要难题：

本章选取三大典型会议的会案，推荐会、招商会和展销会。给予的是一套可操作的指导手册，一套操作指导步骤，并且给以相应的支撑工具。特别增加了能力版块——现场协作能力、策划能力、现场交付能力。有这三大能力，可以让会议变的轻而易举，游刃有余。可以应付变化万千的市场，应对千行百业的公司。运用《孙子兵法》的十三种思维，在红海中探寻蓝海，在红海中撑起一片广阔的蓝天，这就是蓝海。企业掌握了会销的思维模式，可以应用到企业其它部门，其它领域，其它模型，一点通透，点点通透。

公司经销管理存在的问题：

1、企业不善于处理与经销商的关系，导致彼此配合不足；

2、经销商冲货砸价，扰乱产品的销售通路；

3、经销商改销竞品，让厂家无可奈何；

4、经销商反客为主，令厂家十分被动；

5、销售人员与经销商合谋，损害公司利益。

本手册解决的主要难题：

1、明确厂商之间的关系，善于利用利益进行引导；

2、经销商对于厂家来说不是越大越好，合适才是最好的；

3、企业既需要销售人员与厂家建立起良好的关系，又要避免销售人员与经销商合谋；

4、冲货、砸价等顽疾一直困扰厂家，厂家将及时发现问题，灵活处理；

5、经销商发展越来越壮大，往往并不是好事，厂家要防范自身被反控。

公司终端管理存在的问题：

1、企业对终端不够重视，最终产品压在了通路，伤害企业；

2、终端业代下放到市场，不知道如何开展业务；

3、终端业代就像脱缰的野马，企业不知如何把控；

4、企业不善于做促销与陈列，产品被竞争对手压制住；

5、企业缺乏标准化的流程设计管理，人员管理比较混乱。

本手册解决的主要难题：

1、解决终端业代动力不足的问题；

2、解决终端业代不知道如何更好开展业务的问题；

3、解决终端铺货与陈列的问题；

4、解决如何做终端促销的问题；

5、规范终端业代行为，提高绩效表现。

客户关系管理存在的问题：

经营公司就是经营员工，经营客户关系就是经营财富。通过客户关系管理手册，打造内外同心的客户关系系统。企业规模无论大小，产品无论简单或复杂，市场竞争力无论强势还是弱势，经营企业终究是经营员工。如果老板的注意力不在员工的身上，员工的注意力也不会在客户身上。企业与客户之间的关系，牵涉到诸多难题：

1、对外宣称客户是，在内部灌输客户永远是对的思想。

2、开发途径太过单一，客户被同行不同人员以同样的形式骚扰，已经不想接陌生电话了。

3、注重拜访客户的数量和速度，忽略拜访前的分析与拜访后的思考。

4、注重新客户开发，不去维护老客户。重视新客户满意度，忽略老客户的感受。

5、没有用CRM软件管理自己客户，尤其是效率型销售。

6、不了解客户需求，就盲目的去服务。

本手册解决的主要难题：

经营关系就是经营财富，经营内外同心的关系，就能获得内外同心的团队。团队的用心一致，才能取得市场地位。为员工定好位，找到员工的需求，实现员工的梦想，就是老板经营内部关系的路径。为客户定位，找到客户的需求，实现客户的需求，就是经营客户关系的路径。

1、全面认识客户关系与客户定位。

2、多种开发客户的实用方法。

3、通过系列方法让客户满意，忠诚。

4、让客户转介绍。

5、解决客户投诉，并且让公司进步。

销售人员招聘存在的问题：

1、人员水平参差不齐；

2、团队容易懒散疲惫；

3、走私单，带走业务员和客户；

4、拉帮结派，违反公司规章制度；

5、团队鸡肋充斥。

本手册解决的主要难题：

1、解决销售团队建设中的问题；

2、解决销售团队业务运行问题；

3、解决销售经理角色转换的问题；

4、解决销售人员日常行为管控的问题；

5、解决销售团队失控的处理问题。

销售人员招聘存在的问题：

1、销售计划制定不合理，销售工作开展遇困难；

2、销售人员在业务开展中犯错，给公司带来极大伤害；

3、客户不稳定，客户流失严重；

4、销售合同有疏漏，造成重大财产损失；

5、呆账、坏账、烂帐等问题致使公司资金周转不灵；

本手册解决的主要难题：

1、有效预防风险的发生；

2、规避风险带来的危害；

3、建立有效的风险预防机制；

4、针对销售中的人员风险、财务风险、业务风险、客户风险，建立预警机制，风险发生时能积极应对。